科特特博士的最新书, 改变,可用于立即预订。 今天得到你的副本!

销售组织

销售组织

m +一体化

2013年,科特特被召唤有助于推动两个前竞争对手的合并后文化融合。在一个由并非总是履行其承诺的合并的行业中,第一个和第三名球员的人数融合在一起形成一个强大的市场竞争者。新美国首席执行官的最终目标很简单:他希望这是“有史以来最无聊的合并”。换句话说,一个合并,没有额外的媒体关注。

在任何条件下,使这一可能性所需的文化整合在任何条件下都没有简单的任务,但在合并的公司长期激烈的竞争对手时特别具有挑战性。

这种“无聊”合并的关键成功因素是结合了两个实体的销售组织。作为新公司的文化神经中心,让销售团队准备好上市至关重要。作为其行业中的两个顶级球员,各自各自的公司的销售团队长期以来一直认为是他们的主要竞争。现在,他们将有望作为一个团队一起工作。

这种文化整合的目标是:

  • 获得市场份额;在真正的合并概率中,一个和一个需要等于两个以上,市场份额的增长将是最终结果。
  • 发展这个新成立的组织的强大内部品牌意识和协会。 
  • 在新的销售组织内,迅速建立新销售团队的能力 - 使整个团队能够代表新品牌下的遗留组织的产品。
  • 增加砖块和砂浆商店的货架空间,以及更深层次的电子商务卷和伙伴关系。从两家公司到一个人可能意味着整体的货架空间减少。新品牌需要成长他们在砖和砂浆商店中固定的空间量。
  • 创造销售效率。每个组织都有自己的工具,系统和流程。他们需要确定哪些是新组织的最佳和规模 - 并且让每个人都在改变他们所做的事情。

科特特的第一步是将高级领导人保持在他们的目标周围。虽然整合本身是一个相当明显的目标,但需要解决的问题是合并会导致的:现在这项合并正在寻求利用并实现的独特机会是什么?一旦领导人对他们的未来的愿景一致,就是时候与销售组织分享,让每个人都完全落后于会出现的变化。 40名志愿者团队带领负责人。他们努力建立一种紧迫感 - 让整个销售团队(和支持职能)背后的共同目的并兴奋地在这个新品牌下工作。通过强大的沟通(其中包括主动听取建议和疑虑)并呼吁新想法,他们建立了组织内变革的运动。 

随着改变的紧迫性,他们继续向合并上行日期充电。志愿者团队应对项目,从确保关键系统按时迎接,以创造假日运动,以加速销售。一支球队专注于培训和上升,以便在新系统生活时,每个人都准备好撞到地面运行。另一个团队通过利用社交媒体的力量来建立新产品顶级卖方,以建立转化为销售的嗡嗡声和兴奋。第三部队,利用数据和分析以一种新的方式,确定销售窗口以前被忽视,产生销售和卖出竞争对手。

结果不言自明。就“最无聊的合并”而言,这种高度复杂的文化集成按时和按时完成。团队成功地集成了新的销售和IT工具,核心运营功能,并同时建立了创新和合作的文化。当他们成功地扩大商店货架上的业务并增长了他们的市场份额时,这一影响就实现了影响。 

文化越来越多地在收购对话中发挥作用 - 正确地,因此,随着优惠在很大程度上是收购能力。然而,在太多情况下,文化是一个事后的追求 - 不是有意的。数据很明显,成功的文化整合是合并后价值实现的最重要驱动因素之一。它是通过保持激光专注于整合的人的维度,即这两个组织实现了大多数人的追求,但很少实现:总和大于零件的合并。

55%

销售组织志愿参加变革举措

100%

旨在通过更广泛的销售组织传播的销售流程和组织,以确保通过重组的销售连续性

20+

独特的销售,系统和产品教育课程,由销售代表设计,教授和参加

1

宣传一个想法的初级员工通过社交媒体彻底改变了他们促进了项目的方式,并在增量收入中产生了数百万

发布时间: 2021-05-07 02:16:16

最近发表